۵ فرصت بزرگ برای رشد فروش B2B

روش های زیادی برای پیشبرد رشد فروش وجود دارد – از برنامه ریزی و آموزش مهارت های فروش گرفته تا توان فروش و عملیات. با گزینه های متعدد ، دشوار است بدانید که کدام استراتژی ها به احتمال زیاد بیشترین تأثیر را در موفقیت کسب و کار خاص شما دارند.

هر سازمان فروش بی نظیر است. شرکت من ، گروه موسسه نبض زندگی ، به دنبال مشترکات و گرایش هایی است که صاحبان مشاغل می توانند از آنها برای پیشبرد اهداف خود استفاده کنند. مرکز تحقیقات فروش ما پنج مورد از بزرگترین فرصت ها برای رشد فروش B2B را کشف کرده است ، که از داده های جمع آوری شده از نظرسنجی ها ، گزارش های معیار ، برگه های سفید ، خلاصه های تحقیق ، مقاله ها و کتاب های پرفروش پشتیبانی می شود.

۱- آغوش ارزش فروش.
بسیاری از صنایع تغییر گسترده ای از فروش مبتنی بر معاملات را به فروش مبتنی بر ارزش تجربه کرده اند. تا چند سال گذشته ، بسیاری از مارک های شرکت ها و روابط فروشندگان شخصی برای حفظ و رشد فروش کافی بودند. این محصول یا مارک تجاری خریداران را به خود جلب می کند و فروشندگان روابط را تقویت می کنند و هنگام شروع خرید اقدام به سفارش می دهند. حتی هنگامی که فروشندگان واکنشی نشان دادند ، فروش رشد پیدا کرد.

وضعیت فروش امروز بسیار متفاوت است. رقابت شدید است و کپی رایتها سریع در حال تکرار نوآوری های محصول و خدمات هستند. این دشوارتر از همیشه برای برندها است که بتوانند خود را در بازار متمایز کنند.

ممکن است فکر کنید این امر باعث کاهش قیمتها شده است و به ارائه دهنده کمترین قیمت امکان فروش بیشتری می دهد. با این حال ، ما فهمیدیم که برعکس واقعیت دارد. این ارائه دهنده با کمترین قیمت برنده فروش نیست بلکه ارائه دهنده ای است که بالاترین ارزش را نشان می دهد.

 

مرتبط: مشتریان مدرن B2B چه می خواهند؟ پیچیده تر از چیزی است که فکر می کنید.

 

فاکتور شماره یک جدا کننده برندگان فروش از رده بندی های دوم این است که برندگان ایده ها و دیدگاه های جدیدی را برای خریداران به ارمغان می آورند. با این وجود بسیاری از فروشندگان این مقدار را ارائه نمی دهند. خریداران گزارش می دهند بیش از نیمی از جلسات خود با فروشندگان ارزشمند نیستند.

این یک فرصت بزرگ برای فروشندگانی است که خریداران خود را آموزش داده و با رویکرد ارزش فروش هدایت می کنند.

۲٫ در آموزش مهارت های فروش موثر سرمایه گذاری کنید.
طبق تحقیقات ما ، تنها ۱۷ درصد شرکت ها آموزش فروش خود را به عنوان مؤثر رتبه بندی می کنند. سازمانهای فروش برتر – آنهایی که نرخ برنده بالاتری دارند ، امکان شارژ قیمت های پریمیوم و احتمال بیشتری برای دستیابی به اهداف فروش وجود دارد – تقریباً دو برابر بیشتر از آموزش های مؤثر هستند. آنها تقریباً دو برابر بیشتر از احتمال سرمایه گذاری در آموزش فروش گزارش می کنند.

اگر می خواهید به صفوف آنها بپیوندید (و اگر این مقاله را می خوانید ، انجام می دهید) ، تیم شما باید مهارتهای اساسی در فروش را داشته باشد که به آنها این امکان را می دهد تا به طور مداوم مشاغل جدیدی پیدا کرده و برنده شوند. این نتایج سود شرکتهایی را که مایل به سرمایه گذاری در آموزش فروش مؤثر هستند سود پرداخت می کند.

 

مرتبط: با این ۵ مرحله ساده مهارت فروش خود را به سطح بعدی برسانید

 

۳٫ حساب های موجود خود را رشد دهید.
این یکی واضح به نظر می رسد تولید و ایجاد جلسات هنگام خرید و فروش به مشتریان فعلی و قبلی خود آسانتر و کم هزینه است. این گروه ها همچنین به احتمال زیاد می خواهند ایده های شما را بشنوند و با شما همکاری کنند.

در حقیقت ، ۷۷ درصد از افرادی که در گروه موسسه نبض زندگی شرکت کرده اند موافق هستند که برقراری تماس تلفنی به حساب های موجود یک روش جستجوی مؤثر است. (این تاکتیک شماره یک در مورد همه پاسخ دهندگان بود.) علاوه بر این ، ۶۱ درصد از سازمان های برتر فروش می پذیرند که فروشندگان آن در به حداکثر رساندن فروش به مشتریان موجود مؤثر هستند.

اما این نمایندگان برتر تنها ۲۰ درصد برتر شرکت ها را نشان می دهند. با ۸۰ درصد باقی مانده ، فقط ۳۲ درصد از پاسخ دهندگان توافق کردند که فروشندگان خود حداکثر فروش را به حساب های موجود داشته باشند. قانون ۸۰/۲۰ می گوید: فرصت وجود دارد.

 

مرتبط: واقعاً رشد فروش و تکرار مشاغل چیست؟

 

۴- توسعه مدیران فروش.
مدیران فروش نقش مهمی در کمک به فروشندگان دارند تا در حد امکان کارآمد باشند. با این وجود ، بسیاری از مدیران فروش برای گذراندن وقت با کارکنان فروش بسیار شلوغ هستند و به آنها کمک می کنند تا معاملات را جلب کرده و متمرکز شوند. در عوض ، این مدیران برای جذب و استخدام استعداد فروش جدید ، تجزیه و تحلیل پیش بینی های فروش و تعیین سهمیه گره خورده اند.

وقتی مدیران فروش وقت دارند ، آنها مهارت لازم برای مربیگری و توسعه فروشندگان را ندارند. تحقیقات ما نشان می دهد که ۶۶ درصد از شرکت ها معتقد نیستند که مدیرانشان مهارت های لازم برای مدیریت و مربیگری فروشندگان را دارند.

 

مرتبط: چرا تعداد بیشتری از رهبران فروش روی مربیگری فروش تمرکز می کنند

 

مدیران فروش شما باید برای ایجاد انگیزه در فروشندگان در روز و خارج از خانه ، فروشندگان پاسخگو باشند ، به فروشندگان کمک کنند تا در فروش و برنامه های حساب کاربری خود را راهنمایی کنند یا آنها را برای پیروزی در معاملات مهم راهنمایی کنند. اگر آنها کارهایی را انجام نمی دهند ، به احتمال زیاد فرصت هایی را برای رشد خط لوله خود ، افزایش نرخ برنده و رشد فروش در جدول کنار می گذارید.

اطمینان حاصل کنید که مدیران فروش شما روی موارد صحیح متمرکز هستند.

 

۵- اهداف و برنامه های عملی را بسازید.

 

اگر در مورد رشد فروش B2B در سال جدی هستید ، باید تعریف کنید که این رشد چیست.

 

چه شماره ای را هدف قرار می دهید؟ اهداف فروشندگان انفرادی چیست؟ برای مدیران حساب؟ انتظار دارید چه درصد از آنها به هدف برسند ، از هدف بالاتر بروند و از هدف کوتاه بیایند؟ چگونه می توانید به آن هدف ضربه بزنید؟ پیشرفت خود را چگونه نظارت خواهید کرد؟

رهبران فروش و مشارکت کنندگان باید در این نقاط عطف و نحوه جمع شدن در آنجا کاملاً روشن باشند. برنامه ها و اهداف (عملی و سازمانی) را با اهداف و اقدامات سالانه ، سه ماهه ، ماهانه و هفتگی تهیه کنید. شما می توانید با استفاده از یک برگه تنظیم هدف ، پیشرفت خود را ایجاد و نظارت کنید. در سطح فردی ، مدیران فروش شما می توانند از این طرح برای مربیگری فروشندگان استفاده کنند و آنها را پاسخگو باشند.

 

مرتبط: ۱۶ اقدام برای دستیابی به هر هدف

 

برای رشد فروش خود در سال لازم نیست روی هر پنج فرصت استفاده کنید. یکی را انتخاب کنید که با اهداف سازمان شما هماهنگ باشد و قبل از این که به سمت بعدی بروید ، در تسلط بر آن فرصت متمرکز شوید. با درج فقط یکی از این موارد ، می توانید نتایج فروش خود را بهبود ببخشید و در موفقیت کلی شرکت خود تفاوت ایجاد کنید.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *