بازار کار آمریکا از سالهای گذشته تنگ تر است و صنعت فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست. فروش های عالی در حق بیمه هستند – خصوصاً کسانی که تجربه دارند. در نتیجه ، مدیران فروش با تجربه بسیار کمتری به سراغ تکرارها رفته اند. طبق تحقیقات انجام شده از The BridgeGroup ، حتی یک تجربه ۱-۲ ساله تجربه فراهم کردن راهی برای استخدام بازپرداخت مستقیم از دانشگاه است. این عدم تخصص در نقش های فروش در مراحل اولیه شغلی و نیاز به بهبود سریع بعد از آموزش های اولیه ، باعث شده است تا مربیگری فروش بر روی زبان تقریباً هر رهبر فروش باشد ، زیرا آنها به دنبال راه های جدیدی برای کمک به تکرارهای بی تجربه از رقبا هستند.

سیلیکون ولی با توجه به فناوریهای مربیگری فروش ، پاسخی مناسب داده است. با توجه به تقاضای زیاد ، من انتظار دارم که چنین راه حل هایی به عنوان اصلی در پشته های فناوری فروش برای مشاغل با ابعاد مختلف در سال های آینده بدل شوند.

مربیگری فروش در مقابل آموزش فروش
یک سؤالی که غالباً می شنوم این است: “تفاوت بین آموزش فروش و مربیگری فروش چیست؟” آموزش فروش به یک رویداد یا یک سری رویدادهایی گفته می شود که به عنوان آموزش پایه اتفاق می افتد. از طرف دیگر مربیگری فروش حاکی از ارتباط مداوم بین بازرسان و مدیران با بهینه سازی و بهبود مداوم است. دامنه مربیگری از اجرای فرآیند تا بهبود مکالمه فروش خود متغیر است.

چرا مربیگری؟
برنامه های آموزش فروش غالباً فرض می کنند که reps می تواند تحت برخی اردوگاه های راهپیمایی قرار بگیرد که هفته ها یا حتی ماه ها طول می کشد تا زمان شروع به کار تکرار شود اما واقعیت این است که اکثر شرکت ها مایل نیستند مدت طولانی صبر کنند تا ببینند پاسخ ها چه موفقیت هایی را برای موفقیت دارند یا خیر. مربیگری بر ساخت پیشرفتهای افزایشی با گذشت زمان تمرکز دارد و نه تلاش برای ایجاد یکباره دانش در یکباره ، که معمولاً به سرعت فراموش می شوند.

مربیگری فروش نیز از اهمیت بیشتری برخوردار شده است زیرا شرکت ها اهمیت مهارت های مکالمه را کشف کرده اند که به بهترین وجه توسط مربیگری آموزش داده می شوند. به ویژه ، عدم مهارت تلفنی در هزاره ها یک پدیده خوب تجاری است که در همه صنایع کاهش می یابد. این شکاف مهارت به ویژه در فروش B2B دردناک است ، زیرا مکالمات صوتی – که در آن نماینده و مشتری به ندرت با هم ملاقات می کنند – برای بستن اندازه های معمول ۵ تا ۶ رقمی معمولی کاملاً حیاتی است.

۵ مؤلفه اصلی مربیگری فروش
من به عنوان بنیانگذار یک شرکت شتاب فروش ، نیازهای تیم های فروش را تنظیم کرده ام. من شاهد یک چشم انداز فزاینده از پیشنهادات مربیگری فروش بوده ام که برای رفع پنج نیاز اساسی استفاده شده است:

۱- افزایش دید در معیارهای ارزیابی عملکرد

۲- دسترسی بهتر به داده های ارتباطات (مانند ضبط تماس صوتی ، نظارت بر تماس در زمان واقعی یا ایمیل)

۳- امکان دادن بازخورد در زمان واقعی

۴- قابلیت تعیین اهداف واضح تر

۵- قدرت اندازه گیری باعث افزایش عملکرد تکرار با گذشت زمان می شود

روند جدید: اندازه گیری اثربخشی واقعی مربیگری
اما اخیراً ، روند جدیدی در حال ظهور است که می خواهد اثربخشی واقعی مربیگری فروش را در چندین لایه مدیریت سلسله مراتبی اندازه گیری کند. به عنوان مثال ، طی یک تماس اخیر با مشتری در یک شرکت فناوری شرکت ، من یاد گرفتم که نتایج مربیگری فروش برای تیم توسعه فروش خط مقدم از سرپرستان فوری اندازه گیری می شود و دو سطح دیگر از جمله مدیریت منطقه ای و تیم اجرایی

من فکر کردم این مطالعه موردی بسیار باورنکردنی است ، زیرا آنچه را که از سایر رهبران فروش در شرکت هایی که تجربه رشد بیش از حد را شنیده بودند ، تقویت کرد. درس این است: به عنوان تیم فروش شما مقیاس ، شما ، به عنوان یک کارآفرین ، باید قادر به سنجش اثربخشی مدیران خود باشید. این امر اهمیتی را نشان می دهد كه بهبود عملكرد و شناسایی فنون آموزش مؤثر در خود سازمان است. و من فهمیدم که روندهایی که در شرکت ایجاد می شود اغلب به شرکت های مرحله رشد و حتی مشاغل کوچک تبدیل می شوند.

این افزایش تمرکز به اثربخشی مربیگری واقعی به رهبران فروش کمک می کند تا سؤالات متداول داده محور را مرتفع کنند که ممکن است موارد زیر را شامل شود: کدام یک از معیارهای عملکرد فراخوانی نشان می دهد که یک نماینده به کمک نیاز دارد؟ انتظار می رود چند مدیر تماس داشته باشد که به طور منطقی بتواند ماهانه نظارت کند و یا گوش کند و بازخورد بدهد؟ بررسی و همکاری همسالان تا چه حد مفید است؟ چگونه یک گروه کنترل (مأموریت هایی که مربیگری دریافت نمی کنند) در همان مدت گروهی که مربیگری دریافت می کنند ، مقایسه می شود؟

با افزایش روز افزون نرم افزار مربیگری ، این سؤال ها تکامل می یابند تا به این موضوع توجه کنند که آیا خود مدیران مربیگری را به اندازه کافی انجام داده اند یا خیر. این به طور طبیعی باعث تغییر در مدیریت فروش خواهد شد. چرا؟ از آنجا که نرم افزار مربیگری فروش ممکن است مدیریت بهتری را تقویت کند و منجر به موفقیت های موفق تر و مدیران با تصرفات طولانی تر در نقش های خود شود. یک هدف بلند اما هدف دیگری که در دسترس نیست.