مشتریان مدرن B2B چه می خواهند؟ پیچیده تر از چیزی است که فکر می کنید

نسل به روز و حرفه ای جوان تر خریداران B2B بار دیگر ترجیحات نسل های قبلی را جبران می کند ، و شرکت هایی که به کار خود ادامه نمی دهند به احتمال زیاد نمی توانند قرارداد ببندند.

براساس گزارش های ایجاد شده توسط هاینز بازاریابی و SnapApp ، ۴۱ درصد از خریداران شرکت ها یا تأثیرگذار خرید از جمعیت زیر ۴۰ سال دریافت می کنند. و همچنین ، از این مطالعه: حدود ۸۰ درصد کمیته های تدارکاتی شامل افرادی هستند که در دوره میانی فعالیت دارند.

بنابراین ، با توجه به تأکید این جمعیت شناختی بر شخصی سازی و تغییر مکان از فروشگاه سنتی آجر و ملات ، کتاب بازی تهیه قدیمی به طور فزاینده ای بی ربط است.

درنهایت ، بنابراین ، کارآفرینان باید آماده باشند تاکتیکهای فروش قدیمی را از بین ببرند و رویکردهای خود را برای سفر مشتری مجددا تصور کنند. در غیر این صورت ، آنها ممکن است خود را در اشتباه طرف تصمیم خرید گیر کرده باشند.

مرتبط: ۶ اشتباه فروش B2B کشنده شما باید اجتناب کنید

چه چیزی بین خریداران B2B تغییر کرده است؟
این تکامل در شیوه های کسب و کار نباید شوک باشد. همه در شیوه اطلاعات سریع امروزه تغییراتی در شیوه زندگی ایجاد کرده اند و خریداران B2B – به ویژه هزاره ها – هیچ تفاوتی ندارند. همانطور که فرزندخواندگان اولیه برنامه ها و مارک هایی هستند که زندگی آنها را آسان تر می کنند ، این نسل قبل از مراجعه به یک متخصص فروش ، مایل به انجام تحقیقات است. در حقیقت ، تحقیقات Heinz Marketing and SnapApp نشان داد که تنها ۹ درصد از خریداران هزاره B2B مورد بررسی قرار گرفته گفتند که آنها قبل از انجام جمع آوری اطلاعات شخصی خود با فروشندگان ارتباط برقرار می کنند.

با توجه به چالشی که این یافته نشان می دهد ، کارآفرینان و تیم های فروش باید تغییر مسیر دهند و مایل به محوری باشند و کانال مناسب را به خریدار مناسب B2B در زمان مناسب ارائه دهند.

دیگر درک کافی از محصولات و خدمات در آنجا نیست. کارآفرینان و فروشندگان نیز باید نیازهای خریداران خود را به طور جامع تر ارزیابی کنند. در حالی که بومرهای کودک ممکن است به قیف فروش سنتی تر پاسخ دهند – ۷۴٪ فروشگاه های خشت و آجر را ترجیح می دهند ، به عنوان مثال – هزاره ها به دنبال راحتی برنامه ها و موبایل و سایر دستگاه های دیجیتال هستند (که احتمالاً ۹۰ درصد آنها را خریداری می کنند). تحقیقات eMarketer.

بر این اساس ، به عنوان یک کارآفرین یا فروشنده که می خواهد تکنیک های به روز و فروش و بازاریابی را برای مطابقت با خواسته های مصرف کننده امروز بگنجاند ، به دنبال این سه استراتژی باشید:

۱٫ برای هر نوع خریدار رویکردهای متناسب ایجاد کنید.
به جای اینکه یک یا دو نقشه برای دنبال کردن داشته باشید ، خود را با GPS واقعی از مسیرهای ممکن برای بستن معاملات بکار بگیرید. حتی با وجود این نیاز به چند بعدی بودن ، با این حال ، براساس تحقیقات Corporate Vision ، تنها ۵۸ درصد از مشاغل مورد بررسی اظهار داشتند که آنها می توانند چنین تعدیل سفرهای لازم را برای خرید انجام دهند.

با استفاده از داده های بازار سازمان و همچنین تجربه های گذشته ، می توانید نیازهای خریدار را حل کرده و قوی ترین جنبه های راه حل های خود را به نمایش بگذارید و در عین حال همچنان نوع انعطاف پذیری لازم برای حرکت در بازار پویا را حفظ کنید.

خریداران برای ترجیح دادن خدمات طاقچه و شخصی سازی ، مزایایی دارند. آنها کمتر علاقه مند به همکاری با سازمانهایی هستند که ادعا می کنند همه چیز را برای همه انجام می دهند ، و تا زمانی که داده های ادراک کافی از بازار ، بازخورد همسالان و توصیفات مشتری را جمع نکنند ، اعتماد خود را حفظ می کنند. بنابراین ، برای به دست آوردن وفاداری خریداران ، بر ایجاد پیام های صمیمی تر – که اغلب از طریق ارگانیک – از جوامع خریداران حاصل می شود ، تمرکز کنید.

مرتبط: ۲ استراتژی اصلی برای فروش اعتماد در تجارت جوانه زنی شما

۲٫ چگونه شرکت شما خود را ارائه می دهد.
نکته مهم فروش نسل جوان خریداران این است که با شغلی کار کنید که به یک هدف انسانی اهمیت دارد. برای مثال ، با استفاده از مخلوطی از علوم – داده های به دست آمده از مدلهای پیش بینی – و بینش های انسانی ، Nordstrom و T. Rowe Price تجربیات خرید انسانی و فردی بیشتری ایجاد کرده اند که موفقیت را به وجود آورده اند.

حتی اگر این شرکت ها در بخش B2C قرار داشته باشند ، کارآفرینان و فروشندگان B2B هنوز هم در اصل در بین افراد به فروش کسب و کار هستند و می توانند از یک رویکرد مشابه بهره مند شوند.

محصولات و خدمات خود را به عنوان ابزاری برای دستیابی به یک هدف بیشتر که برای خریداران مشخص است و به آنها کمک خواهد کرد ، تبلیغ کنید. اگر تیم شما در ساخت این سوییچ در تکنیک های فروش مشکل دارد ، آنها را “۳۰ روز زنده” در کفش مشتری خود قرار دهید.

هنگامی که من در American Express بودم ، ما به طور فیزیکی هر نقطه لمسی مشتری را به مدت یک ماه پیگیری می کردیم و از اکتشافات در دنیای واقعی خود برای ایجاد تغییرات همدلی و شخصی تر استفاده می کردیم که باعث بهبود ۴۶ درصد نرخ دستیابی مشتری می شد.

۳٫ همان چیزی باشید که می گویید شما هستید.
شما می توانید جالب ترین بیانیه ماموریت در جهان را داشته باشید ، اما اگر شرکت شما در آن بیانیه زندگی نمی کند ، کمی مهم نیست. با توجه به نظرسنجی Forrester ، ۷۴ درصد از خریداران B2B بیش از نیمی از تحقیقات خود را بصورت آنلاین انجام داده اند و طبق نظرسنجی Forrester ، سازمان ها باید در کلمات و اقدامات خود آگاه باشند.

هنگام فکر کردن در مورد آنچه باید در بیانیه ماموریت قرار دهید و چگونه هستید

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *