سخنرانی مجید مجیدی در اولین سمینار نبضانه کارافرینی و استارت آپی در کشور

اولین رویداد نبضانه کارافرینی و استارت آپی در کشور

 

سلام من مجید مجیدی هستم کارشناس ارشد وزارت الکترونیک و مشاور مورد تایید وزارت کاردر حوزه کار افرینی و کسب و کار و در حوزه بازاریابی و تبلیغات عنوان کرد نونومارکتینگ تدریس میکنم و مشاوره میدم و در خدمت شما امروز خواهم بود

خوب منتظر نمیشیم و بحثو شروع میکنیم

بحثو با ۳تا داستان خیلی کوتاه اغاز میکنم که وجه مشترک هر ۳ داستان سیبه

اولین سیبی که در تاریخ بشر اتفاق افتاد وکل ادامه حیاتو عوض کرد سیبی بود ک حضرت هوا ازدرخت چیند وحضرت ادمو متقاعد کرد که اون سیبو بخوره و درنتیجش ما الان اینجا تو سمینار نشستیم و مسیر زندگی کل بشرعوض شد

داستان سیب دوم مربوط میشه به نیوتن وقتی که زیر درخت نشسته بود وسیب از درخت افتاد و به فکر فرورفت که دلیل افتادن سیب چیه ودرنتیجه قانون جاذبه کشف شد و ما الان باور داریم که جاذبه وجود داره

و سیب سوم توی جیب های بعضی از شماس وقتی ک استیو جابز تونست بعنوان ی رهبر خیلی قوی به ما بقبولونه که اپل  قوی ترین و بهترین برند در حوزه نرم افراز یا بهتر بگیم موبایل و لب تابه

یکی از وجه مشترک های هر ۳ داستان سیب بود

 

سوال: اما وجه مشترک دوم چی بود؟

جواب:اون افراد تونستند مخاطبشونو متقتعد کنندکه ازشون ی حرفی رو بپذیره و درواقع میشه گفت وجه مشترک هر ۳داستان قدرت متقاعد سازی این افراد بود

من کلاس های فروش زیادی برگزار میکنم در فروشگاه ها مراکز خرید محل مشتری دانشگاه ها بستگی به تقاضای مشتریان داره یک اتفاق جالب میفته اولین سوالی که از بچه هایی ک به عنوان فروشنده در اونجا هستن میپرسم اینه ک سوال:فروش چیه؟و به چی میگن فروش؟

جواب:ارایه خدمات-احساس نیاز-تبادل ارزش-انتقال حس رضایت

اما وقتی تو ذهنتون میگن طرف فروشندس خارج از جوابای این جمع فرهیخته دقیقا چ تصویری تو ذهنتون میاد؟

جالبه اولین پاسخی که میدن اینه ک یارو مخ زنی بلده و چیزی که طرف نمیخوادو میفروشه و بعدا مشتری میره میفهمه چی خریده ودوبرابر میفروشه بعد وقتی که این جوابو میدن میپرسم به فروش علاقه دارید؟میگن نه ی کار بی ارزش و سطح پایینه

اما من فروشو چیز دیگه ای تعریف میکنم حداقل تو باور من که ۵ .۶ ساله چ بعنوان یک فروشنده چ بعنوان مدرس فروش چ بعنوان مشاور دارم فعالیت میکنم بنظرم همه ما فروشنده ایم

یک مرد باید بتونه همسرشو قانع کنه که حرفشو بپذیره

یک پدر باید بتونه فرزندانشو قانع کنه که حرفشو بپذیرن

یک مدیر باید کارمندشو قانع کنه که دستور العمل های جدید شرکت رو بپذیره

ما باید دوستمونو بتونیم قانع کنیم که لطفا با من دوست بمون

و یک فروشنده باید بتونه مشتریشو قانع کنه که بتونه به اون بفروشه پس مفهوم واقعی فروش از نظر من و چیزی که میخوام شما امروز به عنوان ی پیش فرض از من بپذیرید تو این نیم ساعتی که باهم هستیم اینه که فروش یعنی تاثیرگذاری

هر انسانی که بخواد تاثیرگذار باشه باید ی فروشنده خوب باشه اما ی مشکلی داریم ما در بحث فروش

در فروش سنتی و قدیم وقتیکه صحبت از فروش میشد خیلی منطقی برخورد میکردن خوب مشتری میاد طی گزینه های مختلف بررسی میکنه نیاز خودشو میدونه ی گزینرو انتخاب میکنه خرید میکنه و دفعات بعدی

و این مدل فروش تا هول و هوش سال ۱۹۷۰تا ۸۰ موند تو مملکت ما و هنوزم هست و این مدل فروشه که باعث میشه فکر کنیم مشتری نمیفهمه چی میخواد و ما میتونیم بهش بفروشیم

اما امروز میخوایم با این واقعیت مهم روبرو بشیم  که فروش و بازاریابی سنتی یا من بهش میگم فروش و بازاریابی منطقی مرده-چرا مرده؟با چنتا مثال برسیش میکنیم.

 

سوال:خدایی نکرده در بیمارستان بستری هستید و پرستار اول مراجعه میکنه میگه شما عمل سختی در پیش دارید و در این عمل از هر ۱۰نفر یک نفر با ریسک مرگ روبرو است و خطر داره و میره

پرستاردوم ۳۰ دقیقه بعد میاد میگه سلام خوبی خیلی عملت سخت نیس عملتم ۹۰%احتمال موفقیت داره

سوال:کدوم عملو انتخاب میکنید؟

جواب:دومی اقلا ۹۰%احتمال موفقیت داره

یا فرض کنید اینجا اقای موسوی بودجه ای گرفته برای شام همرو میخواد ببره رستوران و دوتا رستوران به ما پیشنهاد میده و ما نمیشناسیم هیچ کدومشونو

رستوران قصر طلایی یا رستوران کلبه تنهایی کدومو بریم؟

من ۲۰-۳۰ تا بلیت سینما دارم و میخوام به هر کدوم از دوستان ی بلیت بدم دوتا فیلمم داره اکران میشه پرفروش ترین فیلم سال ۲۰۱۷ یا ی فیلم مستند و تجربی جدید کدومو انتخاب کنیم؟

همین ۳ تا سوال ساده ۳ تا تکنیک ساده متقاعد سازیه وقتی که یک عملی ازهر ۱۰ نفر ۱ نفراحتمال مرگ یا خطا داره یعنی ۱۰% ریسک و ۱۰%ریسک یعنی ۹۰% موفقیت

ی پادشاهی خواب مبینه همه دندوناش ریخته و صبح خواب گذارانو میاره

خواب گذار اول میگه پادشاه مرگ همه عزیزان خود را خواهد دید میگه اعدامش کنید

به خواب گذار دوم میگه تو تعبیر کن میگه عمر پادشاه از تمامی عزیزان خود طولانی تر است میگه ۱۰۰ سکه به این بدین

هر دوحرف یکیه ادمی که بیش از همه عمر میکنه مرگ همرو هم میبینه یا سوال دوم شما قصر طلاییو میشناختید یاکلبه تنهایی؟

تصویریه که تو ذهن ایجاد شده یا سوال سوم شاید پرفروش ترین فیلم ۲۰۱۷ ی فیلم ترسناکی باشه که خیلی ها خوششون نیاد اما پرفروش ترین یعنی یک دلیل

دیگه چ مثال هایی داریم لطفا همه همکاری کنن

اولین رویداد نبضانه کارافرینی و استارت آپی در کشور

 

از سمت بالا راست به ترتیب رنگ کلماتو بخونین و بیاید جلو همه هم باهم همکاری کنید شروع کنیم

زرد ابی سفید قرمز سیاه

بنفش سبز ابی سفید قرمز

سبز قرمز زرد سیاه بنفش

بار اول ب شدت راحت بود اما باردوم بهم ریخت

چالش پپسی رو کیا شنیدن خیلی خلاصه

کوکا رهبر بازار بود وپپسی یک رقیب تازه وارد و کوکا تحقیقات بازار کرد و۲۰۰۰۰۰ نمونه گرفت و متوجه شد که ۷۵%مردم طعم پپسی رو ترجیح میدن اما ازمایش اینجوری بود که دوتا لیوان به طرف میدادن و نمیگفتن توش چ نوع نوشابه ایه میگفتن طعم کدومو دوس داری؟

و ۷۵% طعم پپسی رو دوس داشتن و کوکا یک دفعه متحول شد گفت ی رقیب تازه وارد داره من چند ده سالرو میذاره کنار

من باید فرمولاسیونمو عوض کنم چندین ملیون سرمایه خط تولید جدید و محصولی تحت عنوان نیوکک که در شکست برندهااینو به عنوان یکی ازافتضاح ترین شکست های تاریخ نام میبرن چون وقتی به بازار اومد ۱هفته بعد مردم جنبش های اجتماعی به راه انداختند که این کوکا تقلبیه لطفا کوکای اصلی خودمونو به ما بدین امضا جمع کردن کمپین اتفاق افتاد و رفتن جلو درکارخانه

اما چرا وقتی مردم خودشون میکفتن طعم پپسی بهتره پس چرا کوکا با همون طعمو نخریدن

وداستان اخر که ثابت کنیم بازاریابی و فروش منطقی مرده و مشتری ما براساس منطق تصمیم نمیگیره

نویسنده کتاب نو مارکتینگ که بحث امروز من همین موضوع است میگه رفتم به یک رستوران و یک گدایی جلو در نشسته و یک کاغذی گذاشته please help me

بهش گفتم میشه ی لطفی به من کنی گفت چی گفتم من نوشته رو کاغذتو عوض میکنم ۵دلارم بهت میدم میرم رستوران برمیگردم اگه تا یک ساعت بهش دست نزده بودی ۵دلار دیگه ام بهت میدم

گدا میگه باشه از خدامه ۱۰ دلار مفتی

میگه رفتم برگشتم دیدم این گدا گفت دستت درد نکنه این ۵دلار اینم ۵دلار دیگه سودش من امروز به اندازه کل هفته کار کردم چ اتفاقی افتاده بود؟اون دانشمند جملرو روی اون کارتن به این صورت عوض کرده بود what is you were hungry?

و خیلی برای خودمون اتفاق افتاده ی خریدی انجام میدیم بعدا میگیم چی شد خریدم؟چرا خریدم؟پشیمون میشیم ی لباسی میخریم دفعه بعد اونو نمیپوشیم اگر تصمیم منطقی بود اگر ۱۰۰%مبتنی بر استدلالم میبود پس پشیمونی جایی نداشت

این اتفاقات مارو به اینجا میرسونه که اقای انتون دانسیو یکی از معروف ترین عصب شناسان دنیامیگه ما انسانها ماشین های منطقی نیستیم ما ماشین های احساسی هستیم که فکر میکنیم و فروش یعنی…بر هیجان و عاطفس

و نو مارکتینگ یا بازاریابی مبتنی بر علوم اعصاب یا بازاریابی عصبی شاید شنیده باشید در کتابها و کلاسها یک حرف جدید دردنیای بازاریابیه حرفی که به ما میگه به منطق نگاه نکن یا بهتر بگم به گفته های مشتری نگاه نکن اصل خواسته مشتری در نگفته هاشه

ی خواهشی دارم هرچند زمان کارگاهمون کوتاهه اما اگر بخوام من وایسم از رو اسلاید برای شما صحبت کنم اون نوک هرمه یعنی شما بعد از این کلاس کلا ۱۰%مطالب رو یاد میگیرین اما اگر بخوایم خیلی یادگیریمون بره بالا لطفا فقط به مدت ۳۰ثانیه هرکس با فرد کناریش بعنوان یک هم گروهی خودشو به گونه ای معرفی کنه که اون علاقه داشته باشه باهاش ادامه ارتباط اتفاق بیفته

برای اینکه بتونیم فروش جدیدو بشناسیم یا نومارکتینگ یا بازاریابی عصبی و بفهمیم تو این مغز چ خبره

همتون احتمالا شنیدید نیمکره چپ و نیمکره راست مغز

نیمکره راست کارهای خلاقیت و موسیقی و هنر و نیمکره چپ کارهای منطق و استدلال و ریاضیات

اما محض اطلاعتون هر دو نیمکره ای ک شما میشناسید در بخش خود اگاه مغزه اما فروش در کجا اتفاق میفته در بخش ناخوداگاه جایی که ما ۳ تا مغز داریم شما خیلی باهوشید چون ۳تا مغز دارید نه یک مغز ما الان مغز نداریم اینجا باز کنیم ببینید اما همین جوری تصور کنید ساقه مغز شما یا پایین ترین  قسمت مغزتونو بهش میگن مغز خزنده یا مغز غریضی میریم جلوتر میفهمید چرا اسمش اینه اما همین قدر بدونید به عنوان یک نکته طلایی

وقتی فروش اتفاق میفته که اینجا جواب مثبت رو بده و اینجا کاملا ناخود اگاهه بعدش میرسیم به مغز میانی یا مغز عاطفی جایی که احساسات اونجا پردازش میشه و تازه سبک بیرونیش مغز جدید یا مغز منطقیه جایی ک دو دوتا چهارتا های منطقیمون جواب میده و فکر میکنید چند درصد تصمیمات مارو اونجا میگیره؟بالای ۵۰% یا زیر ۵۰%؟زیر ۲۵% یا بالای ۲۵%؟

طبق تحقیقات میگن ۹۵% تصمیمات با مغز میانی و مغز قدیمه یعنی جایی ک کاملا ناخوداگاهه حرفی ک جانزالتمن تو کتاب مشتریان چگونه فکر میکنند سال ۲۰۰۴ گفت و فقط ۵% اون بالاس و ما هنگام فروش بازاریاب متاسفانه داریم با همون ۵%صحبت میکنیم

یکم مغزارو فرصتمون محدوده عذرخواهی میکنم بحثش طولانیه اما خلاصه باهم بشناسیم

مغزقدیم برای اینکه تو ذهنتون بمونه من بهش میگم غارنشین مراقب

این مغز حدودا ۴۵۰ ملیون سال قدمت داره از بدو خلقت انسان وجود داشته و از شما میپرسم فکر کنید ۴۵۰ ملیون سال پیش بودید شما بودیدو ی غار و ی نیزه با پوشش بیشتر خانم ها و پوشش اقایان درحد ی لنگ چی براتون مهمه؟در اون شرایط مهمترین چیز چیه؟زنده موندن پس میشه بقا

دومین چیز چیه؟غذا خوردن

و سومین چیز؟ادامه نسل

و این مغز قدیم تنها چیزهایی که براش مهمه همین هاست حفظ بقای شما و دوری از خطرات ذخیره انرژی و لذت بردن و ادامه نسل به همبن دلیله که اگر من یک چیزی رو به سمت شما پرت کنم قبل از اینکه متوجه بشید دستتون اومده بالا و جلوشو گرفته اگر یک چیزی این وسط حرکت بکنه ناخواگاه من بالا میپرم چرا نکنه مار باشه

مار اینجا تو این سالن؟منطقا ممکنه؟اما اینجا منطق فکر نمیکنه پس اینو یادتون باشه که مغز قدیم فقط به اون ۳نکته توجه میکنه پس کی به حرفای من گوش میکنه؟وقتی که حس کنه منافعش در خطره-وقتی که حس کنه میتونه انرژیشو ذخیره کنه

بخاطر همینه که وقتی پای تلویزیون نشستید و میخواید بلند شید ی چیزی به شما میگه بشین ادامه بده ولش کن …

بریم بخش بعدی مغز احساسی ک فقط ی چیزی بلده حال کنه احساسات عاطفه بگیم بخندیم غمگین بشیم چیزی که تحریکش میکنه فقط و فقط احساساته به شدتم از جزییات بدش میاد و درنهایت مغز جدید و مغز منطقی چیزی که بیشتر فروشنده ها با اون حرف میزنن و کمترین تاثیر اونجاس این کارش رو منطقه دو دو تا چهار تاست

می ارزه؟نمی ارزه؟۱۰۰هزارتومن بدم می ارزه یا نه؟ سرمایه گذاری کنم می ارزه یا نه؟کاملا منطقی

حالا بریم سراغ ی تمرین ساده

سوال:ی چیزی به سمتتون پرت میشه کدوم مغز فعال میشه؟

جواب:مغز قدیم

سوال:بریم ی نوشابه بخوریم حال کنیم

جواب:مغز میانی

سوال:رژیم دارم غذای چرب نمیخورم

جواب:مغز منطقی

بخاطر همین بیشتر وقتا شکست میخوره و معتادا نمیتونن ترک کنن

سوال:دستتون به ی چیز داغ میخوره و سریع میکشید

جواب:مغز قدیم

جالبه بدونید وقتی که ازمایشاتی انجام شده وقتی که شما دستتونو میکشید مغزتون حدودا ۲ میلی ثانیه بعد تازه سوختن رو فهمیده از لحاظ منطقی پس کی این دستو برگردونده عقب

سوال:برلب جوی بشین و گذر عمر ببین

جواب:مغز میانی

سوال :برو کار کن مگو چیست کار

جواب:مغزمنطقی

از این طریق ریشه ی سری شعرها هم براتون درمیاد.

اولین رویداد نبضانه کارافرینی و استارت آپی در کشور

 

غذارو میخوره میگم طعمش خوب بود یا نه اصلا

اصلا مهم نیس شما چی میگی جواب اینجا شکل گرفته و ما اینهارو میخونیم

حالا شما که به این دستگاه ها دسترسی ندارید یک دستگاه شاید ۷۰۰ملیون پولشه پس چی به دردتون میخوره؟نتایج این ازمایشات به درد ما میخوره برای اینکه فروشمونو قوی تر کنیم

یک هدیه برای شما فایل صوتی-اسلاید ها-دوفصل از کتاب خودم و یک کتابچه الکترونیک در موضوع فروش مبتنی بر نونومارکتینگ به همراه کد تخفیف ۹۰%

۳۰ ثانیه فرصت دارید ایمیلتونو به این سامانه پیامک بفرستید  تا برم اسلاید بعدی دوستانی که میخوان این هدیه هارو ارسال کنند.

بریم سراغ اصول نونومارکتینگ

برای اینکه بتونید با ناخوداگاه مشتری صحبت کنید ۶ اصل جهانی بازاریابی عصبی نونومارکتینگ داریم که ما ۲اصل بسیارمهم دیگه بهش اضافه کردیم دونه دونه این اصل هارو میخوایم باهم بررسی کنیم

اصل اول:خودمحوری یعنی مغز قدیم شما مهمترین چیزی که براش وجود داره خودشه منافع خودشه بقای خودشه سلامتی خودشه اینه که وقتی در شروع صحبت ها خیلی از مدیران یا بیزینیس منا شروع میکنن از تاریخچشونو ارزش هاشونو ارمان هاشون گفتن شما خواب بودین اون مغز قدیم میگه به من چ –چی برای من داره

نمونه هایی توی تبلیغات براتون اوردم که بتونید به عنوان تصویر ببینید

اولی دوچرش میخواد نشون بده خطر سقوط از دوچرخه چیه؟میتونست خیلی ساده دوچرخرو از کنار نشون بده اما وقتی به این حالت عکس میگیره شما خودتونو میتونید به جای اون فرد تصور کنید و ترس شمارو میگیره یا عکسایی که به این صورت گرفته میشه فقط ی دست و ی گوشی هدفش اینه که شماخودتو جای همون تصور کنی و حست رو با این درگیر کنی

پس اصل اول خودمحوریه و چیزی که باید ازش یاد بگیرین اینه اول اول اول منفعت مشتری

حالا سوال اینه منفعت چیه؟

گوشی دوربینش چند مگا پیکسله؟۱۸

من به مشتری میخوام موبایل بفروشم میگم دوربینش ۱۸ مگا پیکسله میفهمه؟چیو میفهمه؟۱۸ مگا پیکسل نتیجش چیه؟

جواب:عکسای با کیفیت

اهان میگم با همین موبایل میتونید عکسای باکیفیتی بگیرید دوربین حرفه ایم نمیخواد انقدم کیفیت عکسا خوبه تو چاپم عالی میشه

مشتری میگه خوب حالا شد ی منفعت خوب

ی مثال دیگه:صفحه مانیتور خیلی اینچه! مشتری میخره؟نه

مشتری من ی نوجوونه میخوام اینو بهش بفروشم چی باید بهش بگم تا بخره؟

جواب:خوراک بازی کلش ان کلنه صفحش بزرگه راحت میتونی اتک بزنی کل مپو راحت داری

یا ی مشتری کتاب خونه چی باید بهش بگم؟

جواب:صفحه بزرگه چشمات درد نمیگیره راحت میتونی کتاب بخونی

پس فراموش نکنید ما چی میفروشیم؟منفعت

و منفعت از کجا حاصل میشه؟ بخشی از ویژگی های محصول شما-ویژگی استارت اپ شما-ویژگی خدمت شما

مردم منفعت میخرن

پس اصل اول چی بود؟خود محوری

یعنی فقط به چی فکر میکنیم؟منفعت شما و عنوان مشتری

اصل دوم:تضاد

فکر کنید داریم در مورد مغز قدیم صحبت مبکنیم ی پیرمرد ۴۵۰ میلیون ساله اون داره تصمیم میگیره بخرم یا نخرم؟

۴۵۰ ملیون سال پیش وسط جنگل بودی یهو ی چیزی وسط چمن ها تکون میخوره چیکار میکردید؟فرار! احتمالا ی خطره

ی دفعه ی صدای غرش از پشت سرتون میشنیدید چیکارمیکردید؟فرار!

ی دفعه ی چیز زرد وسط درختا شروع میکرد به حرکت کردن فرار!

ی دفعه ی چیزی به سمتتون هجوم میاورد فرار!

اینها همه تضاده مغز ما از ۴۵۰ میلیون سال پیش یاد گرفته تضاد دیدی مراقب باش-تضاد دیدی چشمات ۴تا بشه

چطور تضاد ایجاد کنم؟چاق و لاغر-شب و روز-سفیدو سیاه-قبل از ما بعد از ما

مثال های تصویری برای اینکه تو ذهنمون بمونه همچین تبلیغاتی درحین سادگی کاملا چشم گیره

تبلیغ وسط با یک نگاه چیو میرسونه؟دوتا پا این مکمله قدرت استخوان دریک نگاه چی چشم شمارو گرفت؟این تضاده

اینجا چی؟تضاد رنگ

نقد و نسیه از قدیم یادتونه؟چرا انقد برامون موندگار شده؟هردو کنارهم من همیشه تصویراشونو میدیدم

یا نمونه هایی که به درد ما استارتاپی ها بخوره مقایسه استیو جابز و بیل گتس در یک نگاه

یا اون برگه میبینید من میخوام به ی نفر در مورد دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی سنتی توضیح بدم

با همین یک عکس چیو توضیح میدم؟سرعتش خیلی بیشتره تمام!

ذهن تضادهارو سریع میگیره پس هنر شماس که موقع ارائه استارتاپ به مشتری یا سرمایه گذار بتونید تضادشو براش ایجاد کنید -با ما بدون ما-ما و رقبا –قبل از ما بعد ازما-

پس اصل دوم چی شد؟تضاد

چ تضاد هایی میتونه اتفاق بیفته در کار شما؟تو حوزه کسب و کار و بیزینس؟با ما بدون ما-ما و رقبا –قبل از ما بعد ازما

سومی:ملموس بودن

ذهن قدیم من هرچیزی براش اشنا تر باشه دوستانه تر باشه قبلا تجربه کرده باشه یا با حواس ۵گانه لمس کرده باشه دیده باشه حس کرده باشه براش راحت تره میپذیره وکنار میاد اما هرچی مبهم تر هرچی پیچیده تر کار بدتر وقتی یک استادی یا یک مدیری میاد پشت بلندگو و اعلام میکنه ما برای ایجاد بسترهایی در زمینه توسعه زیرساخت های فناورانه استراتژدی کسب و کار به دنبال مدلاهای مبتنی بر فلان هستیم پس موفق میشویم

مخاطب میگه هان؟

فروشنده ماشین لباسشویی رفته بودیم اینجوری صحبت کرد ماشین لباسشویی بوش

این ماشین لباسشویی موتورش توربو فسته حالت مگنت داره ۳۴ تا مدال داره و فول تاچه داخلشم الیاژو … و فوق العادس

گفتم خوب

اما اگه جای فروشنده من اینجوری حرف میزدم این مدل ماشین لباسشویی ک ما داریم نسبت به مدل های موجود در بازار

سریعتر و قوی تره و به دلیل سرعت بالای شست و شو زمان شست و شو از ۴۰ دقیقه به ۲۰ دقیقه کاهش میده ضمن اینکه طراحی داخلیش به گونه ای انجام شده که به لباس ها اسیب نمیزنه برای انتخاب حالت های شست و شوی مختلف هم ی دفترچه راهنمای تصویری داره که میتونید از روی تاچ صفحه انتخاب کنید حالا مشتری اینو بهتر میفهمه یا قبلیو؟

این تصاویرو ببینید

اینا اشنان؟تقریبا

چهره تیپیکال ی مرد ایرانی –بازی ایران امریکا –ازادی

این تصاویر واسه هممون اشنا پنداری داره

اما اینا چی؟

و جالبه تو چنتا کاتالوگ اینارو میبینید؟

ی موجودی که با کیف سامسونت و کروات پریده بالا و میگه ماموریت ما –ی سری افرادو ردیف کرده میگه تیم ما

تو تیم تو کی اینا وجود داشتن که اینارو میذاری؟یا میگه دفتر و پنتهاس ما

اینا به درد نمیخوره

پس اصل سوم ملموس بودن رو هرگز فراموش نکنید

نمونه هایی از تبلیغاتشو ببینید

خیلی راحت میتونست بیاد ی شعار بنویسه در زمینه اینکه پاکت های پلاستیکی میتونن موجودات زندرو از بین ببرن اما اونو چطور ایجاد کرده؟

شما خودت گردن این لاک پشتو داری میشکنی با همین کیسه پلاستیکی و این تو ذهنت همیشه میمونه به این میگن یک تبلیغ ملموس

ماشین لباسشویی ام که براتون گفتم

پس سومی چی بود؟ملموس بودن

چ اتفاقی باید بیفته؟قابل درک و تجربه باشه قبلا حس کرده باشیم

مشابهشو دیده باشیم

 

اصل چهارم:اغازو پایان

مغز شما ی مغزیه که همیشه دنبال ذخیره انرژیه بخاطر همین بیشترین جایی که بهش توجه میکنه اول ارتباط و اخر ارتباطه

اول ارتباط بررسی میکنیم ببینیم چیز مهمی وجود داره

اخر ارتباطم نگاه میکنیم که جمع بندی موضوع چی میشه

و چون به دنبال ذخیره انرژیه مهم ترین زمان براش اغازوپایان ارتباطه

به قول جورج لوکاس میگه یک فیلم عالی یعنی ی شروع خوب و پایان خوب فقط وسطش خراب نکنیم

چون ذهن شما چیو به یاد میاره همیشه شروع و پایان

نکته طلایی:مهم ترین منافع مشتری رو کی باید بگیم؟اول ارتباط و اخر ارتباط

یکی از بهترین مثال ها استیو جابز بود وقتی که میخواست مدروک رو معرفی کنه در شروع صحبتش گفت: این لب تاب نازک ترین سبک ترین و سریعترین لب تاب دنیاس! تمومه!

ذهن درگیره که چیه این لب تاب

اما اگه شروع میکرد اپل درسال فلان تاسیس شد پس از سالها تلاش من و پدرم به جایی رسید و خانواده من تلاش کرد وصل …

مدلی که در ایران خیلی وقتا میبینیم و همه شما احتمالا خواب بودید

پس اصل چهارم اغاز و پایان بود و مهمترین نکاتو باید اول و اخر بگید مثال استیو جابزو همیشه بخاطر داشته باشید

اصلا پنجم:تصویری بودن

مغز۴۵۰میلیون ساله شما به شدت عاشق تصاویره ۱۰۰۰ کلمرو نمیفهمه اما یک تصویرو میفهمه

ما ۴مدل تصاویر داریم که الان زیاد درموردش نمیخونیم اما همینقدر بدونید که هرچی از تصاویر بیشتر استفاده کنید موفق ترید به جای اینکه ی صفحه متن برای طرف بنویسی یک تصویر مقایسه ای بذارید و نتیجش عوض میشه

اینم یک نمونه که برای تبلیغ باشگاه یوگا خیلی راحت میتونست تراکت پخش کنه اما اومده با این شرکت صحبت کرده تو این قسمت خمیری نی یوگارو تبلیغ کرده این تا آخر عمر تو ذهن من میمونه یا برای تبلیغ عمل زیبایی این تو ایران خیلی جواب میده… ی سلفی میگیره میگه دماغمو عمل کردم

بعدی اصل. ششم :احساسی بودن

این انیمیشن رو کیا دیدن؟ آفرین همه مثل من کارتن بینن

ذهنمون بشدت با احساسات درگیره از احساسات لذت می‌بره با احساسات زنده میشه و میمیره اراده های احساسی رو خیلی بیشتر به یاد داره

دو نمونه تبلیغ احساسی:اگر هزاربارم به من میگفتن پشت فرمون پیامک ندین این تو ذهن من نمیموند اما این تصویر که با پیامک دادن نور پاچید رو صورت فرد ینی اون فرد مرد یادت باشه

می‌خوام ی‌ تمرین باهم کنیم ی تمرین برای احساسی بودن که تو دهنتون بمونه

برای یک جا می‌خواستیم کمک های خیریه جمع کنیم (مثال در واقعیت اتفاق افتاده در خارج از کشور) مدل اول رو اینجوری طراحی کردیم ی کاتالوگ و بروشور و توش توضیح داده بودیم آمار داده بودیم در یک منطقه ای انقد نفر مردن همچین بیماری هایی وجود داره آب سالم نداره شورشی ها حمله کردن و از این مدل صحبت ها به مخاطبین دادیم تا کمک های خیریه جمع آوری بشه

اما من می‌خوام مدل دومشو باهم تمرین کنیم

لطفا به این عکس نگاه کنید همه چشماتونو ببندین لطفاً

ما برای اینکه بتونیم کمک های خیریه جمع کنیم (چشمها کاملا بسته باشه) ی کودک آفریقایی رو آوردیم اینجا ایستاد جلو شما دنده هاش ب پوستش چسبیده سرش خیلی گنده تر از بدنش بود ضعیفه و در حال مردن ی چیزی مثل گونی تنش‌های در برابر شما می ایسته و میخواد صحبت کنه میگه سلام من کارو هستم پدرو مادرم کشته شدن شورشی ها ب خواهرم تجاوز کردن و اونو ربودن ۳تا از دوستام هفته گذشته بخاطر گرسنگی مردن یکیشونو خودم خاک کردم الان تقریبا ی هفتس غذایی خوبی نخوردم چ از تو آشغالا غذا پیدا میکنم تو این منطقه هم غذای سالمی وجود نداره بیماری سل بین همه ما شایعه قبیله ما تقریبا ۱۰۰۰ نفر بود اما حالا ۶۰۰ نفرشون مردن اگر شما به من کمک نکنید ممکنه اتفاق مقابل بیفته (چشماتونو باز کنید) اما اگر شما همراهم باشید خیلی دوستتون دارم و بعد از این کلاس می‌ره چند نفر حالا حاضرن کمک کنن؟

این یک ارائه احساسی بود درگیر کردن احساسات مخاطبین

و اصل هفتم که جزء ۶اصل نونو مارکتینگ نیست اما بشدت مهمه اصل داستان گویی

در کتاب ذهن کاملا گم دنل پینک مهارت های عصر حاضر را میشماره  و یکی از مهارت ها میدونین چیه؟توانایی داستان پردازی

بعنوان یک مهارت انسانی اونو میشمرن و ما بعنوان یک فروشنده یا بازاریاب خیلی باید این مهارتو قوی تر داشته باشیم درباره داستان گویی در کتاب هست میتونید بخونید و یاد بگیرید اما من فقط چنتا فکت کوچیک بهتون میدم ترکیبی از تصویر و صوت و حرکت باشه

یادتون میاد پدر بزرگ مادربرزگا میخواستن واسه ما ی داستان تعریف کنن ی دفعه خودشونم حرکت می‌کردند برمی‌گشتند عقب تصویر داشت و این داستان بیشتر برای ما اثر داره

ارتباط با دنیای مشترک و نگرانی هاش داشته باشیم من اگه داستان باجناق هامو تعریف کنم مشتری…

اما اگه داستان مشتری دیگرو تعریف کنم که همین مشکلو داشت و موفق شده مشتری میگه آهان این به من ربط داره

انتهای داستانتون خیلی خوب و قوی باشه ب صورتی که نشون بده مشکل اون در قبال داستان حل شده

تجربیات واقعی خودتون و دوستانتون باشه جذاب تره هرچی گوینده مقتدر تر باشه و محتوا احساسی موفق تره

و این هم نمونه هایی از تبلیغات داستان

همین تبلیغ اول رو فقط نگاه کنید

این دست کیه ؟هالک

هالک ی موجود کمدین کاره ک هیچ وقت هیچیش نمیشه نه میمیره نه طوریش میشه اما اینجا چی ‌شده؟

دستش زخمی شده

مگه هالک اصلا زخمی میشه که چسب زخم بخوره

هالک ی داستان جالب داره

هالک هالک نیست بلکه یک دکتره که فقط وقتی عصبانی میشه هالک میشه پس شاید اینجوری بوده این تعبیر که هالک قبل از تبدیل شدن دستش زخمی شده آنقدر این چسب انعطاف داشته درعین حال که هالک تبدیل ب غول میشه بازم این چسبه مونده

یک لحظه داستان در ذهن شما شکل گرفت و نتونستین ازش بگذرید

خوب تقریبا به آخر بحث رسیدیم

لطفا ۲دقیقه با هم گروهیتون در مورد اونچه ک یاد گرفتین از اول تا الان صحبت کنید

بسیار خوب خیلی ممنون  از دوستانی که همکاری کردن و کسانی که همکاری نکردن دست همگی درد نکنه

این نقشه ذهن مشتریه البته نمی‌تونید بخونید خیلی ریزه

اینو براتون می‌فرستم لطفا در موردش بررسی کنید اگه انشالله برسم یک فایل صوتی هم ضبط میکنم و فروش مبتنی بر نونومارگتینگ که این قسمت اومده براتون توضیح میدم و امیدوارم که براتون مفید بوده باشه

حرف آخر

موضوع ما استارتاپ بود فاضل نظری ی شعر خیلی قشنگ داره

……

شعرشو حتما بخونید مفهموم کارآفرینی توش کاملا هست اما این بین خیلی قشنگه…..

بچه های استارتاپی میتونن مثل خیلی ها زندگی کارمندی انتخاب کنن خیلی ساده و بی چالش و راحت اما مثل اون کرم ابریشمی که جرأت می‌کنه دور خودش پیله بپیچه سختی میکشن به چالش میخورن شکست میخورن ریجکت میشن مسخره میشن من خودم همه اینهارو تجربه کردم اما ی جایی پروانه میشن و پروانه شدن خیلی ارزش داره چون پروانگی برای هر کسی نیست پس امیدوارم همیشه در اوج باشید متشکرم

اولین رویداد نبضانه کارافرینی و استارت آپی در کشور

 

 

سخنرانان رویداد:

 

جناب مهدی صفایی کارآفرین برتر و مدیر هلدینگ کانسبت تشریفات

سرکار خانم مرجان هوشیار

دکترسیدسجادموسوی بنیانگذار باشگاه نبض زندگی

جناب آقای وحید رجبلو استارت آپ توانیتو

 

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *